Αυτό είναι ένα άρθρο που είχα διαβάσει πριν πολλά χρόνια και με έχει βοήθησε στην ανάπτυξη της δικής μου επιχείρησης. Δεν γράφει τίποτα για βίντεο. Μόνο για μάρκετινγκ. Ευχαριστώ το www.epixeirein.gr και τον Βασίλη Παππά προσωπικά.

Πόσοι τρόποι πιστεύεις υπάρχουν για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου;

Στην ερώτηση αυτή οι περισσότεροι σκέφτονται ότι μπορεί να είναι δεκάδες ή και περισσότεροι. Όμως είναι μόλις τρεις!

Εμπνευσμένος από τον μεγάλο Jay Abraham, στο άρθρο αυτό θα δούμε τους τρεις μοναδικούς τρόπους για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου. Οι τρόποι αυτοί είναι:

1. Να αποκτήσεις περισσότερους πελάτες
2. Να αυξήσεις τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σου
3. Να αυξήσεις τον αριθμό των συναλλαγών που έχεις με κάθε πελάτη σου

Για να καταλάβουμε καλύτερα την λειτουργία των τριών αυτών τρόπων, ας δούμε ένα παράδειγμα:

Έστω ότι η επιχείρησή σου έχει 100 πελάτες.

Ο κάθε πελάτης σου αφήνει κατά μέσο όρο 50€ κάθε φορά που αγοράζει κάτι.

Αν τώρα θεωρήσουμε ότι κάθε πελάτης, σε επισκέπτεται κατά μέσο όρο 4 φορές τον χρόνο, τότε έχουμε:
100 x 50 x 4 = 20.000 ευρώ, τα ετήσια έσοδα.

Προσέξτε τώρα το εξής:

Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη έχουμε:
110 x 55 x 4,4 = 26.620 ευρώ, δηλαδή 33,1% περισσότερα χρήματα.

Και αν τώρα δουλέψεις ακόμα πιο σκληρά και αυξήσεις κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, σχεδόν θα διπλασιάσεις τον τζίρο σου!

Είναι πράγματι εντυπωσιακό. Και αυτό γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους “γεωμετρικά”.

Σκέψου πόσο δύσκολο είναι να βγάλεις επιπλέον 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσεις περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσουν άλλους 100!

Όμως οι περισσότεροι επαγγελματίες σκέφτονται με αυτόν τον τρόπο “γραμμικά”, κοιτάζοντας μόνο προς την κατεύθυνση να αυξήσουν τους πελάτες τους, και όχι γεωμετρικά, βάζοντας στο παιχνίδι και τους άλλους δύο τρόπους.

Για να πετύχεις μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σου, απαιτείται η ταυτόχρονη χρησιμοποίηση και των τριών αυτών τρόπων. Πάμε να δούμε τον καθένα ξεχωριστά.

1ος Τρόπος: Απέκτησε περισσότερους πελάτες

Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου. Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν, πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι απόλυτα σωστό. Εδώ μιλάμε για πελάτες που δεν έχεις.

Έρευνες έχουν δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά.

Για να κερδίσεις νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσεις καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σου και στην συνέχεια να τους πείσεις για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σου.

Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείται μεγάλη προσπάθεια, ειδικά σήμερα που ο κόσμος αγοράζει όλο και λιγότερο.

Εδώ θα πρέπει να εντοπίσεις με ακρίβεια την αγορά που απευθύνεσαι, να δημιουργήσεις τα σωστά μηνύματα που θα τους κάνουν να κινηθούν και στην συνέχεια να επιλέξεις το σωστό “μέσο” για να μεταφέρεις το μήνυμά σου.

2ος Τρόπος: Αύξησε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σου

Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σου, να σου αφήνει περισσότερα χρήματα από την κάθε αγορά του.

Είναι η ερώτηση που σου κάνουν στα Goody’s “θέλετε αναψυκτικό με την παραγγελία σας;”. Στο σημείο αυτό προσπαθούν να σου κάνουν να αφήσεις περισσότερα χρήματα αγοράζοντας επιπλέον προϊόν. Ένας άλλος τρόπος είναι να πουλήσεις περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης, σε καλύτερη όμως τιμή.

Για παράδειγμα, οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός”. Ο τρόπος αυτός λειτουργεί εξίσου καλά και για τις υπηρεσίες (με τις ανάλογες προσαρμογές βεβαίως). Μπορείς να διαμορφώσεις εξαμηνιαία, ή και ετήσια πακέτα σε καλύτερη τιμή, προσφέροντας τις υπηρεσίες σου.

3ος Τρόπος: Αύξησε τον αριθμό των συναλλαγών που έχεις με κάθε πελάτη

Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας.

Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σου, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές.

Εδώ το κλειδί είναι το συνεχές follow-up που πρέπει να κάνεις. Μην περιμένεις τους πελάτες σου πότε θα έχουν την διάθεση να σε επισκεφθούν για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σου. Εάν δεν έχεις μια θέση στο μυαλό τους, το πιθανότερο είναι να επιλέξουν το επόμενο κατάστημα που θα βρουν μπροστά τους.

Αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνεις σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σου και κατά συνέπεια  κέρδος σου.

Συνδυάζοντας τους τρεις αυτούς τρόπους, που ουσιαστικά αποτελούν μια ολοκληρωμένη Στρατηγική Marketing – θα είσαι σε θέση να αυξήσεις σημαντικά τα έσοδα στην επιχείρηση σου.

Το επόμενο βήμα

Από την πλευρά σου, αυτό που μπορείς να κάνεις στην συνέχεια είναι να καταγράψεις αρχικά όλους τους πελάτες σου.

• Δες τον μέσο όρο χρημάτων που σου αφήνει ο κάθε ένας και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.
• Δες ποια προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν συχνότερα.
• Βρες ποια συμπληρωματικά προϊόντα μπορείς να πουλήσεις επιπλέον και πρότεινε νέες λύσεις.

Κυρίως όμως, μην επαναπαύεσαι στην μια φορά που ήρθε κάποιος στο μαγαζί ή το γραφείο σου. Τίποτα πλέον δεν είναι δεδομένο.

Οι πελάτες σου είναι το σημαντικότερο “κεφάλαιο” που διαθέτει η επιχείρηση σου και δεν θα πρέπει ποτέ να το ξεχνάς αυτό!

Ok. Μετά από αυτό, ξέρεις πως να αυξήσεις τις πωλήσεις σου. Δες τώρα γιατί τα site που έχουν βίντεο, πετυχαίνουν μεγαλύτερες πωλήσεις.